책 : 스토리를 팔아라

책 : 스토리를 팔아라

저자 사진. 누가봐도 세일즈맨이다.

 

 영업이라는 직군에서 성공신화를 만들어내는 세일즈맨들의 힘은 무엇일까? '시류'라고 답하는 사람들도 있을 것이다. 하지만 지금 코로나로 인한 불황속에서도 계속해서 성공가도를 달리는 사람들은 무엇이 다를까?

 

 세일즈맨은 스토리를 파는것, 그리고 프로세스를 파는것 이라고 저자는 말한다. 왜냐하면 상품만 파는 세일즈는 전 세계 그 누구도 할 수 있는 일이니까.

 

 이미 오래전에 한번 읽어봤던 책인데, 오늘 책장에서 눈에 띄길래 한번 더 꺼내서 읽어보았다. 글이 심플하고 단조롭게 쓰여져있어서 읽기 가볍고 빠르게 속독할 수 있는 책이라 금방 읽을 수 있다. 그리고 책의 제목처럼 내용도 대부분 저자 본인의 실제 영업사례를 기반으로 한다. 말 그대로 본인의 이야기(Story)다.

 과거에 이 책을 읽었을 때는 사실 크게 감명받지 못했었다. 왜냐하면 본인의 이야기를 다루면서 대부분 본인의 자랑 일색인 책이라고 느꼈기 때문이다. 대부분의 이런 종류의 책들이 그러하듯, 본인이 잘하고 성공했던 케이스들의 이야기만을 기억하고 강조하며 스스로 자부심에 취해 장황하고 멋드러진 상황을 설명한다. 직접 그 상황과 그 상대방에게 다시 같은 상황에 대한 질문을 하면 서로의 동상이몽에 조금 민망할 수 있지 않을까.. 라는 생각도 했었다. 왜냐하면 책 속의 내용만을 놓고 본다면 정말 대한민국 내 여러 매체에서 강연의 연사로 모시는 일들이 끊이지 않고 생기지 않을까? 왜 본인 스스로 자화자찬하며 이런 글을 쓰는 것일까.. 라는 생각이 내 머릿속 기저에 깔려 있다보니 더 그러했을 것이다.

 

 하지만 회독의 중요성을 독서광들이 늘 강조하듯, 이번에 또 다시 읽게 된 이 책의 내용은 사뭇 다르게 다가왔다. 여러 분류의 고객들을 만나서 겪었던 일화들과, 마음이 따뜻해지는 감성적인 이야기, 나도 깊이 공감하게 될 수 밖에 없는 상황속 저자의 이야기들 속에서 나 또한 그 이야기 속 주인공이 되어 감정이입이 되며 마음이 움직이는 것을 느꼈었다.

 

 대부분의 세일즈맨들이 실패한다. 이유는 사실 간단하다. 최선의 노력을 다하지만, 고객의 니즈와 사실을 파악하지 않은 채 상품에 대한 장점만 늘어놓기 급급하기 때문에 오히려 고객들과의 시간은 많이 쓰지만 성과가 없는 것이다. 고객은 자리를 피하고 싶고 더이상 대화를 하고 싶지 않는데도 불고하고 더 물고 늘어지는 악선택만 더 하는 세일즈맨이 많다. 그걸 '열번찍어 안 넘어가는 나무 없다'고 강조하는 영업팀장의 교육이 기반이겠지만.

 저자는 문제의 해결방법이 상품이 아닌 사람이라고 말한다. 그러면 모든 세일즈맨은 성공한다고 말한다. 가만히 생각해보면 우리가 가입한 보험의 내용을 기억하는 경우가 많은가? 어떤 사람에게 가입했는지, 왜 그 보험설계사를 선택했는지만 기억속에 남는다. 그것은 그 사람의 매력을 우리가 선택했기 때문이다. 그 매력이 바로 스토리이다. 그 매력이 바로 그 스토리를 파는 세일즈맨, 즉 그 사람인것이다.

 

 정치인들의 선거유세를 보아도 그러한 부분을 느낄 수 있다. 그들은 공약(상품)만 강조하지 않는다. 본인의 성장과정(스토리)을 들려준다. 그 스토리 속에서 본인의 색깔을 드러낸다. 대중들은 그 스토리 속에서 그 정치인의 인생사를 알고 더 가까이 다가간다. 그래서 다들 흙수저 행세, 서민 코스프레를 하는 것이다. 왜냐하면 사람들은 인생역전 스토리에 더욱 열광하지, 부잣집 자녀의 따뜻한 온실속 화초를 키우던 모습을 경명하기 때문이다.

 연예인도 마찬가지 아닌가? 그저 노래만 잘 하는 무명가수라는 이미지보다는, 낮에는 환풍기 수리를하고 밤에는 행사장에서 노래를 부르며 어렵게 생계유지를 해왔다는 스토리가 입혀졌을 때 대중들은 폭발적으로 그 사람에 열광하는 것이다. 모든것은 스토리가 입혀져야 부가가치가 올라간다는 것이다.

 

 장점에 대한 설명과 강조만으로는 우위를 점할 수 없다. 무한 경쟁속 상대방의 선택을 받고자한다면 남다른 스토리가 있어야한다. 영업은 물론이거니와 사회생활을하며 사람과 교감하는 경우에 모두 해당되는 이야기이다. 직장에 취업을 할 때 과거처럼 본인의 이력만 나열해서 제출하던 '이력서의 시대'가 가고, 이제는 본인의 스토리를 담아서 면접관의 눈을 사로잡는 '자기소개서의 시대'가 온것만 보아도 우리 사회가 변하고 있다는것을 알 수 있다.

 영업직이 아니라도 이 책은 꼭 필요하다. 스토리가 없다면 눈에 보이지 않는 상황속 본인의 어필은 더욱 어렵다.

 영업직이라면 눈에 보이지 않는 무형의 상품(예를들면 보험)을 팔기 어려울 것이고, 비영업직이라면 눈에 보이지 않는 무형의 전달(보고, 발표 등)을 하기 어려울것이다. 직장생활을 해본 사람이라면 전달이 매끄럽지 못하여 상사로부터 한소리 듣는 경우가 적지 않다는 것을 잘 알것이다. 직장생활 또한 사람과 사람 간의 생활인데, 그 속에서도 스토리를 활용하여 본인이 하고자하는 이야기를 전달한다면 훨씬 더 근무평가가 좋지 않을까?

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 그런데 사람들은 이야기꾼은 타고나는 것이라고 오해한다. 저자는 책속에서 다양한 스토리를 통해 그렇지 않음을 설명한다. 이 책을 통해서 다양한 성공사례를 배워보자. 무겁게 영업론에 대한 본인의 철학을 설파하는 책이 아닌, 가볍게 실제 사례위주로 써내려간 이 책을 영업이 힘든 사원 또는 회사생활 속 사람관계가 어려운 분께 추천드린다. 잘 녹여낸다면 삶의 질이 달라질 것이라고 믿어 의심치 않는다.